水果销量的故事有哪些
抢滩“水果第一股”洪九果品难掩双重隐忧,下面一起来看看本站小编新浪财经公司研究院给大家精心整理的答案，希望对您有帮助
水果销量的故事有哪些1
出品：新浪财经创投Plus
作者：shu
南百果、北鲜丰、西洪九。如今看来，西洪九要抢占先机了。
7月26日港交所公开披露文件信息显示，重庆洪九果品股份有限公司（下文简称：洪九果品）已正式通过上市聆讯，保荐人为中金公司，距离“水果第一股”仅一步之遥。据公开报道披露，洪九果品已于7月28日起预路演，并计划于8月第一周建簿招股，募资总额约2-3亿美元。
值得一提的是，这并不是洪九果品首次冲击资本市场。早在2013年，洪九果品就在场外交易OTC市场重庆市股份转让中心挂牌。据2016年披露的最后一份公告显示，洪九果品曾于2014-2015年期间积极尝试推进新三板挂牌相关事项。折戟新三板后，2019年洪九果品又与东兴证券签署上市辅导协议，试图奔赴A股市场，2021年9月选择终止转战港股。
上市之路一波三折，洪九果品迎来终极大考。
四大渠道营收增速放缓 新消费寒冬下如何自保？
万亿零售水果江湖，常年三足鼎立。
从整体业绩来看，洪九果品的表现与同行相比颇为亮眼。据招股书披露，2019-2021年洪九果品总营收由20.79亿元增长至102.84亿元，复合年增长率高达122.42%。相较之下，百果园同区间内的复合年增长率仅为7.07%。2021全年洪九果品扣非后归母净利润为10.04亿元，远超同期百果园的2.13亿元。销售毛利率近年来虽然呈下降趋势，但仍比百果园高出近4.45%。
不过，与专注开城拓店、做加盟商生意的百果园不同，洪九果品的主营水果分销业务围绕着B端客户展开。公司采取“端对端”运营，即从水果原产地完成直采加工并送达下游零售商。除非现场检查产品存在缺陷、包装破损或数量不一致，否则概不退换，一定程度上将水果的高损耗风险转移给了客户。
据招股书显示，洪九果品的四大销售渠道分别是的终端批发商、新兴零售商、商超客户和直接销售客户。其中，2019-2021年终端批发商收入为洪九果品总营收的贡献比例分别为51.1%、52.7%和53.3%。仅2022年前五个月，终端批发商销售额就高达32.68亿元，占比当期总营收57.1%。
就销售收入增速而言，2019-2021年终端批发商、商超客户和直接销售收入营收已出现放缓迹象，而以社区团购、社区生鲜连锁和即时电商为主力的新兴零售商渠道保持着每年超110%的增速。但随着2021年下半年社区团购“团灭”、2022年即时电商平台进退维谷，洪九果品的四大渠道营收增速均出现了断崖式下跌。
截至2022年5月31日，洪九果品终端批发商收入同比增长39.73%，较2021年的增速腰斩；新兴零售商收入同比增长14.47%，直接销售收入同比增长8.31%，商超客户收入仅增长3.70%，三个渠道营收增速较2021年同指标缩水近90%。新兴零售商销售收入中，社区团购收入同比下降0.91%，即时电商收入大幅下降20.42%。
2019年CMC资本曾以2.6亿元总代价领投洪九果品的C-1轮融资，彼时公司估值约为41.85亿元。主导该笔投资的CMC资本合伙人陈弦表示，“洪九果品的端到端业务模式不仅占据了上游核心产地资源，而且通过稳定优质、丰富多元的品类组合打通了下游渠道，成功服务了新零售生鲜电商、全国连锁性中大型商超、水果专卖店、水果经销商等多种客户类型，并借力零售新模式快速增长的红利，实现快速发展。”
不难看出，洪九果品之所以能用不甚性感的水果批发分销故事，在2018-2020年期间于一级市场上吸引到深创投、CMC资本、中垦基金、招商资本、中信建投、顺丰控股和阿里等一众明星机构投资方入局，一定程度上得益于资本对于下游新零售渠道的想象和期待。新兴零售模式越多元，位于中游的洪九果品增长空间就越高。然而，社区团购、前置仓生鲜电商等模式被反复验证效率低下、难以实现盈利，巨额亏损之下无一例外陷入撤店、裁员甚至资金链断裂倒闭泥沼。仅靠传统终端批发和商超渠道，洪九果品要如何在二级市场上保住高估值，仍是一个未知数。
平均售价一降再降 毛利增长全靠明星单品提价？
洪九果品的另一个隐忧，是所处行业极度分散、市场竞争激烈，因此其难以在产业链上掌握话语权。
据弗若斯特沙利文统计，2021年中国水果分销市场规模约为3687亿元，预计2026年将有望达到914.6万元，复合年增长率接近20%。可若按销售收入计算，排名前五的分销商市场份额加总占比仅为3.2%，洪九果品在近20年苦心经营之下也只增长至1%。
为了争取更多市场份额，提高品牌化率，最终达成品牌溢价的目标，洪九果品自2020年9月起开展营销活动，并向各大渠道的新客户提供优惠价格以促进销售。据招股书显示，2019-2021年公司的四大渠道平均售价连年下降，其中新兴零售商平均售价降幅最大，从2019年的每千克17.7元降至2021年的每千克10元。2022年前五个月，终端批发商、商超客户和直接销售平均售价一再下探，商超客户平均售价下降18.40%至每千克10.2元。
平均售价不断下降，销售成本却持续增加。2019-2021年公司的销售成本由16.85亿元增长至86.67亿元，复合年增长率为126.80%，超过总营收的复合年增长率。截至2022年5月31日，洪九果品的销售成本为46.02亿元，占比同期总营收超80%，同比增长近20%。其中，向上游采购水果成本占比总销售成本约86.51%，物流成本占比总销售成本10.67%，两项成本同比增速均超过20%。
有意思的是，售价和成本两头承压，2022年前五个月洪九果品的毛利率却一扫阴霾，同比增长逾3个百分点至19.6%。
究其原因，2022年洪九果品的明星单品榴莲和车厘子平均售价分别同比增长22.52%和18.28%，毛利润分别增长40.33%和310.05%。在核心水果和其他水果产品毛利率与2021年基本持平的情况下，榴莲的毛利率为31.2%，较2021年同期增长近10%，车厘子的毛利率则由2021年截至5月31日止五个月的7%提升至2022年同期的21.3%。
来源：公司招股书
但两大单品的漂亮高毛利或只是昙花一现。洪九果品在招股书中表示，榴莲的毛利率上涨是因为受新冠疫情影响，泰国的物流和清关时间延长，导致总采购量减少，国内强劲消费需求未变，因此可以顺势提高价格。而2021年车厘子因若干进口批次监测出阳性病毒负面消息导致国内需求急剧下降，不得不降价出售，2022年前五个月的总销量和平均售价只是相较低位有所回升，并未完全恢复至2021年之前的光景。换而言之，洪九果品整体毛利率在2022年前五个月的“回春”，是由于新冠疫情影响，两大明星单品短期市场供需不平衡所致。随着疫情常态化、分销商对于市场变动预测准确，明星单品的高毛利恐将难以维系。
洪九果品话语权的薄弱也反映在了公司的资金流动性上。
2019-2021年，洪九果品的经营活动产生现金流量净额始终为负值，2022年仅前五个月经营活动就净流出8.01亿元。经营活动现金流吃紧的背后是居高不下的应收账款，2019-2021年洪九果品对下游终端批发商、商超客户和新兴零售商客户的贸易应收账款项净额从7.08亿元增长至37.07亿元，年复合增长率高达128.82%。截至2022年5月31日，贸易应收账款项净额进一步扩大至59.08亿元。应收账款周转天数也在增加，从2020年最低点87.6天延长至2022年前五个月的129.1天。与此同时，公司向上游果园供应商和进口供应商支付的预付款从2019年的6.56亿元增长至2021年的13.60亿元，复合年增长率约为44%。
为了缓解现金流压力，洪九果品选择向银行进行短期贷款。随着业务拓展，公司的银行贷款也水涨船高，2021年共计8.75亿元，较2020年同期增长1206%。2022年仅前5个月，银行短期贷款总额便近乎翻番，约为15.76亿元，而这笔“巨款”需要在1年以内还本付息。若按此前披露的2-3亿美元总募集金额推算，此番上市募资的超78%或将用于偿还贷款。
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5月2日向港交所递表五天后，连锁水果零售商深圳百果园实业（集团）股份有限公司（以下简称“百果园”）被曝水果违规分级、售卖隔夜果切水果等问题，引发舆论关注。
这正是百果园第三次筹划上市的关键节点。
此前的2020年6月1日，百果园曾向证监会国际部递交《境外首次公开发行股份（包括普通股、优先股等各类股票及股票的派生形式）审批》材料。同年11月，百果园又与民生证券签订辅导协议，拟申请创业板IPO，但均无后续。
直到今年3月，证监会受理百果园递交的上市审批材料。
同样冲刺港交所“水果零售第一股”的是重庆洪九果品股份有限公司(简称“洪九果品”)。
今年4月底，洪九果品更新了港股上市招股书，这是其去年10月递表失效之后再次递交材料。
在水果零售市场，有“南百果、北鲜丰、西洪九”之说。
“北鲜丰”水果零售商鲜丰水果股份有限公司也不甘示弱，正筹划上市之路。
鲜丰水果在2019年12月与中信证券签署上市辅导协议后，于2021年1月终止辅导，仅仅过了1个月，其转而选择中信建投证券任上市辅导券商，目前已经完成第一期上市辅导工作。
港股“水果零售第一股”的头衔花落谁家，尚不得而知，但热闹的水果零售赛道上，投资机构摩拳擦掌更值得关注。
明星机构缘何青睐？
5月16日，中国食品行业分析师朱丹蓬向21世纪经济报道记者分析指出，“百果园侧重的是规模效应，洪九果品更看重渠道的拓展，两者的打法是不一样的。”
其指出，“生鲜电商快速崛起，未来两个品牌的市场空间都会受到一定的挤压。”
谈及百果园最近的水果质量问题，朱丹蓬认为，“百果园应该加强对加盟门店的管理，严格控制新店加盟的质量与数量，而不是一味求快。”
那么，面对毛利率较低、加盟店管理复杂、线上竞争加剧等重重挑战，百果园等水果零售商，为何坚持上市呢？
背后离不开明星机构的持续输血和助推。
在门店数量突破1000家的2015年，百果园首次获得资本青睐。
2015年9月，百果园获得4亿元A轮融资，由天图资本领投，广发信德、前海互兴等跟投，成为当时国内水果零售行业最大的一笔融资。招股书显示，投资机构的资本化完成后每股成本约2.16元。截至2015年12月，百果园估值为22亿元。
21世纪经济报道记者根据招股书不完全统计，百果园在2015年-2021年开启了6年时间8轮融资的“快进模式”。
2018年1月，百果园完成15亿元B轮融资，由中金浩泽、基石资本、源码资本、越秀产业基金等机构投资，又一次刷新水果零售行业融资纪录。
百果园IPO之前，最后一笔股权转让发生在2021年10月。
在资本助推下，除了扩张加盟门店，百果园也通过并购扩大商业版图。
2015年以来，百果园相继整合一系列区域果业龙头，包括并购重组北京地区最大的水果连锁超市果多美，并购南京鲜时代，与生鲜电商一米鲜战略合并，与重庆果业龙头重庆超奇、湖南果业龙头湖南果之友达成战略合作等。
资本加持，也明显加快了洪九果品的上市步伐。
在2021年9月终止A股上市辅导的洪九果品，于2021年转战港股。
洪九果品招股书显示，包括Pre-A轮、A轮、B轮等在内，洪九果品一共经历了8轮融资及股份转让，上市前累计融资金额为20.98亿元。不乏阿里巴巴、中国农垦、CMC资本、阳光人寿、深创投、招商局资本、中信建投资本等明星机构的身影。
据招股书，2021年8月转让股份之后，洪九果品最新估值约为75.92亿元。
目前上市进度相对较慢的鲜丰水果，也获得了不少资本加持。
据鲜丰水果辅导备案文件及公开资料，该公司的机构股东包括红杉旗下的红杉智盛、九鼎投资旗下的九鼎策略、麦星投资、前海梧桐并购基金等。
百果园、鲜丰水果“加盟”扩张
根据弗若斯特沙利文报告显示，按零售额计，中国水果零售市场的市场规模已由2016年的人民币8273亿元增至2021年的人民币12290亿元，复合年增长率约为8.2%。
虽然市场巨大，但国内水果零售行业高度分散，参与者众多，市场竞争激烈。
实际上，依托资本对行业高度分散的领域，实现“高集中度”从而形成规模效应，一度是很多投资机构热衷的资本故事。
弗若斯特沙利文报告显示，于2021年，按水果零售额划分，前五大参与者合共占3.6%的市场份额，占据水果零售额第一的百果园，也仅占1%的市场份额。
百果园在招股书中披露，2019年-2021年，公司营业收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元，但同期的销售成本高达81.00亿元、80.46亿元、91.33亿元。2019年-2021年，百果园的毛利率为9.8%、9.1%及11.2%。
在此背景下，百果园必须依靠规模优势维持利润水平。
加盟，是百果园选择的扩张路径。
“连锁企业要把规模做大，一定离不开加盟，加盟的魅力在于整合社会资源实现从零到一再到无限的连锁效应”，百果园创始人余惠勇接受媒体采访时曾提到。
从门店数量来看，截至2019年、2020年及2021年底，百果园自行管理及委托管理的加盟门店共有4302、4748及5234家，相比之下，自营门店仅有5、9及15家。
这一数字，距离百果园创始人余惠勇2016年提出的“万店计划”，依然有差距。
同样采取加盟模式的鲜丰水果，目前全国门店数超2400家。
官网介绍，鲜丰水果拥有23个现代化冷链仓储中心，全球300多个种植基地。
5月16日，一位水果零售人士告诉21世纪经济报道记者，“对水果零售商来说，供应链的支持非常关键”，其认为，百果园和鲜丰水果的战略侧重点略有不同，“现阶段，相比百果园吸引招商，加盟扩张，扩大市场份额，鲜丰水果更侧重在全国范围内自建物流和供应链，门店扩张会相对慢一些。”
除了线下加盟店营收，百果园在线上渠道的营收，也牵动着其净利润高低。
2019年-2021年，百果园的净利润从2019年的2.48亿元减少至2020年的0.46亿元，进而增加至2021年的2.26亿元。
对于2020年净利润一度下滑，百果园在招股书中解释为，“主要由于应对加剧的竞争及随着‘熊猫大鲜’推出，百果园改变线上策略，从2019年仅向付费会员销售高端生鲜食品，转变向所有客户销售更多大众市场的大生鲜及其他产品，以及公司于天猫、京东以企业对消费者(B2C)模式运营自营网店。由于大众市场的大生鲜及其他产品毛利率相对较低，再加线上销量上升导致配送费用及包装费用增加”。
相比百果园、鲜丰水果等水果终端零售商，洪九果品则偏向产业链中游的水果分销商。
根据灼识咨询的资料，按2021年的销售收入计，洪九果品是中国最大的榴莲分销商，以及火龙果、山竹及龙眼的前五大分销商。
2019年-2021年，洪九果品的收入分别为20.78亿元、57.71亿元、102.80亿元；经调整利润分别为2.28亿元、6.62亿元、10.9亿元。
同一时期对应的毛利率分别约为18.91%、16.58%、15.69%。
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5351家门店仅15家直营，年销售突破百亿
近日，深圳百果园实业(集团)股份有限公司(下称“百果园”)向港交所主板提交上市申请材料，摩根士丹利为保荐人。招股书显示，目前百果园的门店已达5351家，其中直营店仅15家，2021年销售额突破百亿大关达到102.89亿多元，在中国水果专营零售企业中位列第一，规模是第二名的2.8倍。如果顺利上市，百果园将成为国内“水果零售第一股”。
■新快报记者 陆妍思
加盟店贡献绝大部分营收
公开信息显示，百果园2001年12月在深圳成立，创始人为余惠勇、徐艳林夫妇。次年，百果园开出第一家水果连锁店，也是中国第一家水果特许连锁专卖店。新店月销售额高达41万元，创造了深圳水果营销店的纪录。连锁专卖店的业态成为百果园快速发展扩张的利器，到2015年，百果园门店总数突破至1000家。
就在2015年，百果园首次融资，由天图投资领投，广发信德、前海互兴跟投，融资金额合计4亿元。截至2020年，百果园先后进行了8次融资。
招股书显示，2019年公司门店数达到4307家，2020年增长至4757家，2021年底再增加至5249家。截至招股书定稿最后日期，公司最新线下门店共有5351家，其中5336间为加盟门店，遍布全国22个省市超过130个城市，其中仅15间为自营门店。
2019年、2020年、2021年，该公司营收分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元。加盟门店为百果园提供了绝大部分收入，2021年百果园来自加盟门店的收入达到81.25亿元，占营收比例为81.3%，其余收入来自自营门店、区域代理以及线上渠道等。
水果采购成本高利润低
对于百果园上市，网友讨论热烈，“太贵了”“吃不起”“只有有优惠券的时候才买”等成为高赞评论。虽然屡被吐槽“贵”，但百果园利润并不高，2019年、2020年、2021年，其净利润仅为2.48亿元、4566万元、2.26亿元，净利润率分别为2.8%、0.5%及2.2%，还比不上定存利率。
究其根源，水果采购成本过高是主因。2019-2021年，百果园的销售成本占总营收比例分别为90.2%、90.9%和88.8%，其中，存货销售成本（主要为水果采购成本）分别占销售成本的96.2%、95.2%及95.3%。
同时，运输费用也是销售成本的重要构成部分，同期分别占销售成本的1.6%、2.4%和2.2%。此外，由于百果园线上渠道近两年毛利率由正转负，也在一定程度上拖累了业绩。
本次并不是百果园首次冲刺IPO，早在2020年6月1日，百果园就曾递交审批拟于港交所主板挂牌上市；同年11月，又冲击深圳创业板IPO；至于此次再次冲击港交所，公司表示募资用途将主要用于改善并加强运营和供应链体系以及用作营运资金和一般公司用途。
可持续模式才是发展关键
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，从目前市场来看，传统水果连锁零售企业的故事已经不吸引人了，水果零售市场社区团购有价格优势，生鲜电商的效率成本方面也压制了连锁店，传统商超、夫妻老婆店则占据社区贴近性，因此，百果园的核心竞争力，应当在供应链以及上游话语权上。“上市只是第一步，如何在水果赛道中跑出可持续的模式才是关键。水果横跨了第一、二、三产业，水果连锁零售企业应当考虑的是三个产业如何融合发展，如何通过整合行业资源提升运营效率。”
近年，百果园也积极拓展其他业态来提高消费者覆盖度，包括线上渠道、社区团购、付费会员等。2016年合并了一米鲜之后，百果园开始大力推进线上化，2021年其线上订单数占比达到23%。2019年，百果园开始迈向大生鲜品类，次年10月推出了独立的生鲜品牌“熊猫大鲜”，采用线上预售次日达的模式，除了果蔬外，还销售分割猪肉、牛肉馅饼、灌汤包等预制菜。