五步三维十二招读后感(五步三维十二招心得)

我们每天晚上会做直播，解决网友们销售与销售管理方面的问题，然后形成记录，希望我们的记录可以给大家一些帮助。

你的问题，是我们直播的话题！

问题与解决思路：

一、提问人：龙工机械—黄昊

问题：销售员熬一熬怎么熬？

解决思路：

1、心态上，死战不退；

2、不一定非得呆在一家公司，但尽量一起做销售，尽量在一个行业里面；

3、熬的是经验与教训，熬到机会出现；

4、还有一点，踩过的坑越多，未来可能的坑越少。

二、提问人：弱电智能工程

问题：我主要从事LED显示屏销售安装，目标客户是集成商，利润空间越来越小了，怎么破局？

解决思路：

1、做集成商的原因：1）原先的毛利还可以；2）行业的准则是配件跟集成商走；

2、不要纯粹在产品层面竞争；

3、如果做甲方指定可以实现，毛利就可以高一点了；（甲定乙购的采购方式）

4、跟集成商如果有机会做不等价交易，毛利也可以高。（有些时候是双方一起拿下甲方，然后集成商把我们的产品带进去。）

三、提问人：爱骑行的遮阳哥

问题：我做户外遮阳的，怎样开拓市场？

解决思路：

建议：先处理人脉，然后再做销售。

不要靠产品做竞争，要做人际关系做竞争。

四、提问人：霸气的妞

问题：怎么提高团队凝聚力，感觉大家沟通方面比较少

解决思路：

1、招聘的时候，招可以自己目标统一的人（性格不和、价值观有冲突的人在一起，不可能有凝聚力）；

2、所谓的凝聚力，是思维方式差不多，行为差不多，所以，内部的洗脑（思维的调整）很重要；（团队需要有规范，有文化，而且需要坚持）（行为要有标准）

3、相互关心，尤其是管理者要主动跟下属交流，了解大家的想法，在企业制度的框架内，满足大家的要求。

五、提问人：用户尾号7543

问题：满大街的同类产品，杀价格很厉害，不知道怎么做了。（做TF卡的）

解决思路：

一个行业做到最后，如果产品方面很难有优势，服务也很难有优势的时候，怎么办？

产品组合很重要，现有产品不挣钱，要有高毛利产品做搭配；

用无毛利产品开拓渠道，用高利润产品变现。

六、提问人：就这样吧

问题：从技术售前转销售需要注意哪些方面，是做会议系统产品的厂家，主要是卖给系统集成商。

解决思路：

技术转销售，最大的问题是思维模式的问题。

技术比较关心事情，关心产品，而销售比较关心人，关心客户关系，要想办法调整过来。

思维调整的目的，是为了行为调整；

最快的方法，掌握一套完整的科学的流程，按流程做事，然后，用行业逆向改变思维。

建议：看《五步三维十二招》

大客户销售员的必修课

七、提问人：哥野调：（老板）

问题：产品同质化严重，咋推？

解决思路：

我们换个角度，看一下问题。

从客户角度看，人家跟你谈的是产品吗？

1）我要买产品；2）我要找一个合适的供应商。

2）核心是供应商有什么区别？

3）供应商给客户的是什么？

A、产品；2）人；3）服务。

竞争的是啥子？

我们服务的目标，是要让人满意，不只是把事情做好。（原则上：公私两便 人事两全）

八、提问人：老阿姨

问题：直接对接的老板，老板对产品不是很认同，应该怎么突破

解决思路：

原则上：追本溯源（专业谈判的第十个原则）

对方不是很认同的原因有：

1、双方认知上的差异（行情不好，营销费用少）；

2、对客户需求的理解不够深入；

3、有第三方施加了影响力。

九、提问人：Joe

问题：客户以领导不同意拒绝我们，我们是否绕过他领导直接交流，如果要绕过他怎么绕？

解决思路：

首先，要明确：客户的这个人是我们的人了吗？

如果这个人是我们的人，不要绕过人，跟他一起说服高层；如果这个不是我们的人，想办法变成我们的人，实在不行再绕过去。

十、提问人：无名

问题：我是做家装的，第一次怎么取得客户信任

解决思路：

客户信任我们的三大前提条件：

1、我们的态度；2、我们的专业度；3、我们的透明度。

1）态度，站在客户的角度问题，我们不是卖货的，我们是帮客户解决问题的；

2、专业度，表现出我们懂对方的需求，然后能够解决对方一些棘手的问题；

3、透明度，让对方充分了解我们。

补充内容：

问：老师，我是不是适合做销售？

有些人有天赋，有些人没有；先天不足，后天去补。

要想销售成功，有方法的坚持才能成功！

所谓的沉淀，有两个，一个叫经验，一个叫教训。

销售的核心不是话术，核心是谈判策略与技巧

集成商，既属于乙方，又属于甲方；

不一定话特别多，爱讲话的才能做销售。

招人的要点：

1、先要把标准设定好（我们要招的投入产出比高的人）；

2、设计薪酬模式和管理模式（建议：有竞争力的薪酬，招真正优秀的人才，拿比较高的标准去要求他）（老板考虑问题的核心：投入和产出，不用太关心别人给多少，本地区给多少）；

3、招人的人要比较专业；

4、新人进来以后，先过培训期，再进试用期。

产品价格高没有问题，关键是拿什么支撑？

记住核心原则：

1）你对客户需求挖掘得要更深，产品的差异化来自于对差异化需求的理解；

2）有能力、有资源做不等价交易，我们就可以卖得贵一些。

有时候，卖产品之前，先实现咨询的功能。我们不要是设备专家，我们应该是养猪专家。（给解决方案，要足够专业。）

我们卖的是专业，不是设备。

如果我们能够解决竞争对手都解决不了的，对客户非常重要的问题，我们就一定可以卖更高的价格。

很多行业，需要先处理社会资源，然后再做市场。（找有资源、有人脉、有能力的人牵线搭桥，前提是先处理与这个人的关系）

刘备是不能成大事的人，真正能成事的人是曹操！

曹操的核心有两个：

1、有钱，善于分配，不抠门；

2、狠，不讲道德，情感讲得比较少，宁我负天下人，不可天下人负我。

有些行业已经不能干了，激流勇退反而是好事。

用产品来开发客户，然后在有客户资源的情况下，导入新的能赚钱的产品。对销售员来说，最值钱的是客户关系，客户对我们的信任。

36岁，做对公的大客户销售，还在价格层面徘徊，一定要回去深刻反省。年龄和能力之间太不匹配。

葛大爷：散买卖，不散交情。

产品的差异不算什么，关键是模式/决策机制/人的需求

送礼送水果的问题：有可能吃完了就忘了

送礼的原则：

1、价值对等； 2、规避法律风险；

3、对方要用得上，最好常在眼前。